166 Zeit freisetzen oder Mitarbeiter freisetzen? Was KI im B2B-Vertrieb wirklich verändert

01:00:00: 84% sagen, persönliche Beratung bleibt unverzichtbar, der Mensch

01:00:05: bleibt unverzichtbar.

01:00:06: Aber für wen entscheidet man sich?

01:00:08: Da, wo man Vertrauen hat.

01:00:09: Und Vertrauen geschieht weiterhin von Menschen zu Menschen.

01:00:12: Und das ist auch unsere These.

01:00:13: Setzen wir tatsächlich Zeit frei bei unseren Mitarbeitern, oder setzen

01:00:16: wir den Mitarbeitern selbst frei.

01:00:25: Schön, dass ihr da seid und wir haben ein bisschen was vorbereitet.

01:00:30: Zum einen das wunderschöne Bild hier: Ruhe in der Transformation.

01:00:36: Wir sind alle im Bereich AI unterwegs, mal mehr, mal weniger.

01:00:40: Wir hatten gerade eben auch noch eine sehr schöne Workshop-Serie, übermorgen

01:00:44: heißt die, oder angefangen damit.

01:00:46: Und Kern des Ganzen ist, dass der Mensch doch einfach

01:00:51: im Mittelpunkt steht bei all dem Ganzen.

01:00:53: Das war witzig.

01:00:54: Ich glaube, so viel darf ich verraten, ohne dass mich irgendjemand

01:00:56: aus der Gruppe köpft.

01:00:57: Und wenn ich dann nachher ohne Kopf liege, dann wisst ihr warum.

01:01:00: Das war der Grund.

01:01:02: Und diese Ruhe zu haben und die richtigen Entscheidungen zu treffen, das ist ja das,

01:01:06: was uns als Führungskräfte ausmacht.

01:01:08: Kunden drängeln, Formulare bremsen.

01:01:11: Also wir haben uns das Thema B2B-Vertrieb rausgenommen und natürlich mit KI,

01:01:17: wie wir es ja auch vorhin in dem Workshop gemacht haben.

01:01:20: Und auch hier, das ist ja ganz witzig, Tjubin, du hast das ja gesagt,

01:01:23: hier als ein Statement, Trotz aller KI sind dann letztlich die von

01:01:29: uns befragten Entscheider in den Unternehmen auf das gleiche Ergebnis

01:01:32: gekommen wie wir heute nach zweieinhalb Stunden Workshop, nämlich 84% sagen,

01:01:39: persönliche Beratung bleibt unverzichtbar.

01:01:42: Der Mensch bleibt unverzichtbar.

01:01:44: Das ist ja schon mal vielleicht tröstlich und hilft uns jetzt hier, diese Zahlen,

01:01:49: Daten und Fakten dann auch mitzunehmen.

01:01:51: Was wir gemacht haben, nur in aller Kürze, was wir quartalsweise mit euch machen

01:01:55: dürfen, es ist eine Online-Befragung.

01:01:56: Befragung ist eine sehr schöne Stichprobe, 200 Entscheider aus B2B-Unternehmen.

01:02:02: Das sind für uns Herstellerunternehmen, ungefähr 2 Drittel.

01:02:05: Ein Drittel sind Großhandelsunternehmen, die wir in dem Sample drin haben.

01:02:08: Wir haben jedes Mal ein Fokusthema.

01:02:11: Wir betrachten aber, das sieht man hier auch schon mal, immer

01:02:14: die langen Zeitreihen in 2 Dimensionen.

01:02:17: Das eine ist die Frage wie beim Arzt: Wie geht es Ihnen?

01:02:20: Also da haben wir hier die Frage, da ist immer die Frage,

01:02:23: wie man das dann sieht mit dem Glas Wasser, halb voll oder halb leer.

01:02:27: Was wir hier aber doch sehen insgesamt, dass dieses, man sagt ja immer,

01:02:34: Jammern ist der Gruß des Kaufmanns, dass wir das hier gar nicht so

01:02:36: in unserer Stichprobe sehen.

01:02:38: Von Anfang an nicht, muss man sagen.

01:02:41: Hier bei den B2B-Entscheidern ist die Stimmung deutlich besser als

01:02:44: beispielsweise in der Politik, was man hier dann,

01:02:47: was natürlich auch nicht so schwer ist, aber was wir hier eben erkennen können.

01:02:52: Immerhin, wenn wir die beiden unteren Werte hier dann auch zusammennehmen,

01:02:56: heißt das ja nichts mehr als mehr als 70% sagen, ja, mir geht es eigentlich

01:02:58: gut oder sogar sehr gut.

01:03:00: Das finde ich, ist eigentlich ein relativ starker Wert.

01:03:04: Wir müssen natürlich im Zeitverlauf sehen, ist trotzdem der schlechteste insgesamt.

01:03:09: Aber Jobin, vielleicht, du kennst ja diese Reihe noch nicht so lang.

01:03:14: Wenn du das jetzt so matchst mit dem, was von deinen Kunden

01:03:18: hier vorübergespiegelt wird auf diese Frage beim Arzt.

01:03:20: Ich glaube, ihr schickt immer Cookies mit.

01:03:23: Also da ist irgendwas drin.

01:03:26: Ja, wenn wir die Situation reden, wirtschaftliche Lage,

01:03:28: ist eigentlich immer ein Kostendruck, immer: Ich muss mehr

01:03:31: rausquetschen aus dem Ganzen.

01:03:34: Einige wenige Branchen skalieren, aber die meisten sagen: Wie

01:03:37: kann ich meinen Profit halten?

01:03:40: Also ich finde es super.

01:03:42: Vielleicht fragen wir auch die Falschen.

01:03:45: Ja, ich finde, wir suchen ja auch immer die Zuversicht am Ende des Tages.

01:03:50: Ich glaube, wenn wir hier ein klassisches Einzelhandelspanel genommen hätten,

01:03:53: da wäre die Stimmung deutlich schlechter hier gewesen.

01:03:55: Ich glaube, B2B-Handel ist grundsätzlich vergleichsweise krisenresistent.

01:03:59: Wir haben auch heute wieder darüber gesprochen, die Erwartungshaltungen sind

01:04:03: in vielen Fällen vergleichsweise gering.

01:04:04: Wir reden über gesättigte Märkte, wo wir dann auch gar nicht immer

01:04:08: so starke Schwankungen haben.

01:04:09: Wir haben den Margendruck, aber erstaunlicherweise,

01:04:11: und das gefällt mir auch, auch das ist ein Thema,

01:04:13: was wir von Quartal zu Quartal abfragen, wo wird denn eigentlich rein investiert?

01:04:19: Und wir sehen, dass zumindest aus meiner Sicht genau in

01:04:23: die richtigen Themen rein investiert wird.

01:04:26: Du wirst mir jetzt, glaube ich, nicht direkt widersprechen, wenn ich sage,

01:04:29: hin zum Kunden, Verkaufsprozesse und natürlich

01:04:32: das Thema künstliche Intelligenz.

01:04:34: Man muss, glaube ich, fairerweise hier auch sagen, die Frage zu

01:04:37: stellen: Wie viel Budget steckt dahinter?

01:04:40: Und in künstliche Intelligenz steckt jetzt nicht unbedingt mehr Budget

01:04:43: als Social-Media-Budget.

01:04:46: Wenn ich an einige Firmen denke, die in TikTok rein investieren, auch im B2B.

01:04:50: Aber dass das Thema wirklich wichtig ist, das ist klar.

01:04:53: Nicht das höchste Budget, aber dass die meisten Menschen und

01:04:57: Personen, Firmen sich damit beschäftigen, das wurde Wird deutlich.

01:05:01: Ja, und wir schauen uns auch Investitionshöhe an.

01:05:03: Wir sehen ja dann doch auch tatsächlich insgesamt, dass in diese Themen trotz der

01:05:08: schwierigen Zeit oder vielleicht auch gerade wegen dem Margendruck,

01:05:11: der hier durchaus dann investiert wird, natürlich sehr stark

01:05:14: Richtung Prozesseffizienz.

01:05:16: Haben wir heute auch schon drüber diskutiert.

01:05:18: Aber was wir hier eben sehen, auch hin zum Kunden, und da wird

01:05:21: es aus meiner Sicht spannend.

01:05:22: Und das leitet ja auch zu dem Thema dann auch über.

01:05:25: Wenn wir sehen, es geht halt viel in Digitalisierung der

01:05:28: Verkaufsprozesse, dann ist ja dann auch die Frage,

01:05:31: Die hat letzte Woche hier Professor Reinartz bei uns auf der

01:05:34: Fernsehsendung Nation Handel ja auch aufgeworfen.

01:05:37: Braucht der Handel dann überhaupt noch Menschen?

01:05:39: Braucht der Vertrieb dann auch Menschen, wenn wir das dann jetzt

01:05:41: dann auch digitalisieren?

01:05:43: Und ich glaube, da gibt dann die Studie hier auch, die im Übrigen dann über euch

01:05:48: dann auch, können wir glaube ich jetzt hier auch schon spoilern.

01:05:51: Man darf natürlich, das freut uns Referenten immer ganz

01:05:54: besonders, wenn man Bilder auch davon macht, auch das davon machen.

01:05:57: Das zeigt, dass wir die richtigen Folien dann auch mitgebracht haben.

01:06:00: Aber diese Präsentation wird ja dann, und nicht nur die Präsentation,

01:06:03: Und die Studie wird ja dann auch über euch hier für die Teilnehmer exklusiv

01:06:07: dann auch zur Verfügung gestellt.

01:06:10: Und was wir hier sehen, und da sind wir dann bei den Formularen,

01:06:13: da sind wir bei dem Manuellen, was auch bremst.

01:06:16: Also wo, wobei wir eben noch gar nicht so weit sind.

01:06:19: Wir sagen häufig schnell auf PowerPoint, na ja gut, so Präsentationen,

01:06:23: das macht ja jetzt bei uns die KI bereits.

01:06:26: Aber auf Platz 1 steht, fast 40% sagen hoher manueller Aufwand

01:06:31: bei Angebot und bei Auftragserstellung.

01:06:32: Also ganz offensichtlich, tatsächlich

01:06:36: sind wir da noch nicht so ganz so weit, wie manche PowerPoint

01:06:39: uns weismachen möchte.

01:06:41: Ja, und hier die Verknüpfung.

01:06:42: Ich glaube, das ist ja auch ein Punkt, der begleitet mich jetzt auch schon

01:06:45: Jahrzehnte, muss ich ja leider sagen, dass die Silos, die es

01:06:50: hier auch immer noch gibt.

01:06:53: Also die meisten von uns, glaube ich, haben sie zumindest, wenn sie hier

01:06:58: dann auch schon länger dabei sind, überhaupt erst mal gesehen,

01:07:02: wie so ein Silo aussieht.

01:07:03: Durch die Multi-Channel- und Omnichannel-Präsentation Und da kamen

01:07:07: ja die Silos dann eigentlich so auf.

01:07:10: Also die Diskussion über die Silos ist schon sehr, sehr alt.

01:07:14: Und trotzdem sehen wir auf Platz 2 eben die fehlende Verknüpfung zwischen

01:07:18: den Systemen, zwischen den Einheiten.

01:07:20: Und auch vorhin im kleinen Kreis haben wir auch immer noch über die

01:07:23: Silos hier diskutiert.

01:07:25: Man muss auch sagen, es ist auch teuer.

01:07:28: Diese Integrationsprojekte sind ja teuer, einmalig und auch das am Laufen zu halten.

01:07:33: Und da ist die Frage: Gab es einen Mehrwert?

01:07:35: Und ich glaube, damals gab es den Mehrwert zum Teil, aber nicht so,

01:07:39: dass ein Unternehmen sagt, ich investiere rein, ich investiere dann eher woanders.

01:07:42: Man machte die Entscheidung, was macht dann wirklich Sinn in dem Zuge?

01:07:46: Die Frage, die sich jetzt stellt, ist: Löst es sich,

01:07:48: weil man mit AI und Daten aus verschiedenen Silos und Prozesse über

01:07:52: Silos übergreift und mal ganz anders agieren kann?

01:07:55: Löst es diesen Punkt, dass man sagt, okay, man verknüpft es direkt oder indirekt?

01:08:00: Und eine Vertriebsbremse, die steht hier zwar ganz unten,

01:08:03: aber trotzdem, wenn 24% sagen, sie haben keinen Überblick,

01:08:07: Über Kundinnen und Verkaufschancen.

01:08:13: Das zeigt aber auch, welches Potenzial natürlich in KI und der

01:08:16: entsprechenden Transparenz jetzt dann auch liegt.

01:08:21: Wo geht die Vertriebszeit hin?

01:08:22: Und ich glaube, das führt uns ja dann, da werden wir gleich dann noch zu einer

01:08:25: ganz spannenden Frage letztendlich.

01:08:27: Was zeigt dann eben auch, wie groß ist denn eigentlich der Effizienzhebel?

01:08:31: Also wo geht im Moment so die Zeit hin?

01:08:34: 40% in die Administration hier dann auch rein.

01:08:40: Der Angebotsprozess, da sehen wir immerhin, da kann man sagen,

01:08:44: gut, das ist ja eigentlich relativ viel, 82% teilautomatisiert.

01:08:48: Da muss man natürlich auch immer noch tiefer schauen, wie viel wird

01:08:53: da wirklich dann auch gemacht?

01:08:54: Und gerade mal 33% bei dem Thema Self-Service, das,

01:08:58: was aus meiner Sicht ja ein Riesenpotenzial hier auch hat.

01:09:02: 33%, da deckt das auch wirklich alle Kundenprozesse hier dann auch ab.

01:09:07: Also es fehlt tatsächlich, ich finde, die Überschrift stammt ja von dir,

01:09:11: Shobin, so viel kann ich sagen.

01:09:12: Da möchte ich mir gar nicht hier fremde Federn anstecken.

01:09:16: Aber ich glaube, es ist genau auf den Punkt gebracht.

01:09:18: Administration frisst einfach zu viel Zeit, gerade dann auch im Vertrieb,

01:09:22: wo wir uns eigentlich dann zu 100% möglichst nah dran zumindest mit

01:09:27: dem Kunden beschäftigen sollten.

01:09:28: Und hier erst mal 2 Hinweise: Der QR-Code führt zur Landingpage,

01:09:32: wo ihr es dann runterladen könnt.

01:09:34: Spannend bei dem Ganzen ist halt auch mit AI und der Diskussion, und

01:09:38: ich schweife mal kurz ab, wir werden automatisch angerufen und

01:09:42: der Vertrieb geschieht über Bots.

01:09:44: Wer wurde schon mal von einem AI-Bot angerufen?

01:09:47: Schon so der ein oder andere.

01:09:49: Und dann war die Frage: Was passiert denn, wenn das alle tun,

01:09:53: also alle Firmen tun und ich telefoniere einfach mal

01:09:57: alle Nummern durch, die wir haben? Ihr werdet von unseren Bots angerufen.

01:10:03: Genau.

01:10:03: Also der Andreas hat einen eigenen Bot, aber nicht jeder hat einen.

01:10:06: Aber wir haben gesehen, Apple hat ja die Funktion Nummer nicht

01:10:09: bekannt, also kann die Person erst mal draufsprechen.

01:10:12: Also wir agieren ja dann auch auf einmal damit.

01:10:15: Und wann wollen wir nicht mit einem Menschen, wann wollen wir

01:10:18: nicht mit einer Maschine reden? In der Kaltakquise.

01:10:21: Das ist ja, das ist echt respektlos.

01:10:24: Also wenn mich eine Maschine anruft, wie es euch geht, Und das ist halt einfach

01:10:29: genau so was, das interessiert mich nicht.

01:10:32: Wer keinen Aufwand investiert, mich zu erreichen, der ist es

01:10:36: nicht wert, mit dem ich rede.

01:10:39: Andersrum ist es, wenn ich dann mein Auto in die Werkstatt bringen will,

01:10:43: finde ich es unglaublich, wie lange das dauert, dass man

01:10:46: einen Werkstatttermin braucht.

01:10:48: Und da rede ich auch mit Bot.

01:10:49: Das ist mir egal, das will ich einfach schnell erledigt haben.

01:10:52: Und diese Differenz dann einfach zu sehen, das ist wichtig.

01:10:54: Und in einem Vertriebsprozess, wo es um Vertrauen geht.

01:10:58: Und das ist ja das wirklich.

01:10:59: Also die meisten können ja alle alles oder das, was man braucht.

01:11:04: Aber für wen entscheidet man sich?

01:11:06: Da, wo man Vertrauen hat.

01:11:07: Und Vertrauen geschieht weiterhin von Menschen zu Menschen.

01:11:10: Und das ist auch unsere These zukünftig.

01:11:12: Ja, und hier, ich hatte es eben schon gespoilert, das ist für mich so der

01:11:15: spannendste Punkt eigentlich generell im Moment in der aktuellen Diskussion, wo wir

01:11:21: sehen, also die Effizienzvorteile von KI sind ja

01:11:24: inzwischen auch sehr, sehr gut erforscht. Das wissen wir.

01:11:28: Dass KI schon zum Stand heute enorme Effizienzpotenziale hebeln kann.

01:11:32: Das Spannende: Was passiert denn mit diesen Effizienzpotenzialen?

01:11:37: Was machen wir?

01:11:38: Setzen wir tatsächlich Zeit frei bei unseren Mitarbeitern oder setzen

01:11:42: wir die Mitarbeiter selbst frei?

01:11:43: Das ist ja eine extrem spannende Diskussion und ich glaube auch hier,

01:11:49: es ist natürlich auch wichtig, wie unser Umfeld hier dann auch agiert.

01:11:53: Natürlich ist es auch eine unternehmerische Entscheidung.

01:11:56: Was ich mit diesem Effizienzgewinn mache.

01:11:58: Aber klar, wenn ich totalen Margendruck habe und sage, Personalkosten ist eins der

01:12:02: höchsten Themen und ich kann damit Sachen wegrationalisieren, so hart wie das

01:12:06: klingen mag, machen das Unternehmen.

01:12:08: Und das ist grundsätzlich gut für alle weiteren, die den Job dann behalten

01:12:11: und nicht die Firma pleitegeht.

01:12:14: Also so muss man das ja einfach mal formulieren.

01:12:17: Das eine oder andere Unternehmen mag in diesem Bereich sein.

01:12:20: Andere sehen wir halt auch, sind in der Situation B und sagen: Wir wollen wachsen.

01:12:24: Und wie kann ich wachsen? Ab in ein anderes Land beispielsweise.

01:12:27: Und wenn ich da viel automatisieren kann, super.

01:12:29: Oder ich möchte viel mehr Ausschreibungen gewinnen.

01:12:33: Und wenn ich Ausschreibungen bearbeiten muss mit der Hand und ich habe einen

01:12:36: Vertriebler, der 10 Ausschreibungen in einer Woche

01:12:40: bearbeiten kann, oder ich hätte eine AI, die dann 1000 ihm möglich macht,

01:12:46: dann ist das halt auch ein Weg zum Wachstum.

01:12:48: Kann natürlich auch sein, ich habe so eine große Truppe,

01:12:50: die ist so ineffizient, da bin ich in der Situation A.

01:12:53: Aber es ist ganz viel Effizienz in dem Zuge.

01:12:58: Punkt C, was wir hier im Marketing haben, zählt aber auch in andere Bereiche.

01:13:02: Die Welt wird komplexer.

01:13:05: Andreas hatte hier vorne gerade eben gesagt: Ja, dann ruft die AI,

01:13:07: dann nimmt meine AI an.

01:13:09: Und wir haben es ja mit SEO und I/O und Co.

01:13:13: übersetzt. Die Welt wird komplexer.

01:13:14: Und wenn wir in die Innenstädte gehen, wir kommen ja aus dem Handel, da hieß

01:13:18: es: Internet macht die Innenstädte tot.

01:13:20: Nee, die gibt es immer noch, die verändern sich.

01:13:22: Tolle Innenstädte, agieren anders.

01:13:24: Also wenn ihr beispielsweise nach Belgien, Holland fahrt, diese kleineren Städte

01:13:29: haben wunderschöne Innenstädte, die haben es geschafft, das anders zu gestalten.

01:13:34: Das sind Erlebnisräume, die man genießt.

01:13:38: Das Internet ist aber nicht weggegangen dadurch und umgekehrt auch nicht.

01:13:42: Und jetzt gibt es halt noch die Agents, die dann auch was kaufen.

01:13:45: Also die Welt wird komplexer und mit jeder dieser Kanäle und Ebenen die wir als Firma

01:13:50: dann auch noch bedienen müssen, müssen wir agieren.

01:13:52: Das heißt, zu unserer Arbeit, die wir haben, kommt noch mehr Arbeit und

01:13:56: die sollten wir bestmöglich auch effizient gestalten.

01:14:00: Wir werden da Ergebnisse zu einer Studie vorstellen bzw.

01:14:03: die Kollegen an der Uni Köln werden das vorstellen.

01:14:07: Da reden wir über den Kanal Print.

01:14:10: Der ist auch nicht weg.

01:14:12: Und wer die Ergebnisse mal gesehen hat, ich durfte es ja sehen, was passiert,

01:14:16: wenn ich jetzt in meinen Mix Print ganz rausnehme.

01:14:21: Es wird immer noch komplexer, weil natürlich verändert

01:14:24: sich die Rolle des Kanals.

01:14:26: Natürlich verändern sich Geschwindigkeiten.

01:14:28: Mich erinnert das so ein bisschen an früher beim Aufkommen von der E-Mail.

01:14:32: Ohne E-Mails könntest du die Probleme gar nicht lösen, die du ohne

01:14:35: E-Mails nicht hättest.

01:14:36: So haben wir es jetzt ja bei der KI auch.

01:14:38: Ohne KI könnten wir die Probleme nicht lösen, die KI hier dann auch.

01:14:43: Ohne die, ohne KI hätten wir die natürlich auch nicht, weil andere natürlich KI

01:14:48: nutzen, eine ganz andere Geschwindigkeit hier reinstellen.

01:14:50: Und ich muss ja in der Lage sein,

01:14:53: mit diesen vielen Anfragen über viele Kanäle hier dann auch

01:14:56: irgendwie klarzukommen?

01:14:58: Und ich glaube, das ist eine ganz spannende Frage.

01:15:00: Und deswegen finde ich diese Frage dahinter,

01:15:03: die können wir, glaube ich, nicht pauschal beantworten.

01:15:05: Aber wir haben so ein paar erste Antworten in der Studie hier dann auch drin.

01:15:09: Was passiert mit dem Effizienzvorteil?

01:15:11: Die ist super spannend.

01:15:13: Also es lohnt sich auf jeden Fall, in diesem B2B-Barometer hier

01:15:17: dann auch noch mal tiefer einzusteigen.

01:15:19: Wir wollten ja heute hier, die meisten haben wahrscheinlich mehr oder

01:15:22: minder herausfordernden Arbeitstag auch hinter sich.

01:15:25: Wollten wir jetzt auch keine Folienschlacht machen und die

01:15:28: Zahlen drumherum klöppeln.

01:15:31: Aber ich glaube, die 3 Punkte hier bringen es noch mal auf einen,

01:15:36: wirklich noch mal auf die 12.

01:15:38: Ich weiß nicht, Turbin, willst du anfangen?

01:15:40: Dein wichtigstes? Ihr könnt ja alle lesen.

01:15:42: Also ich finde wirklich, der zweite finde ich ganz zentral.

01:15:49: Gut, Langsamkeit wird halt echt zum Risiko.

01:15:52: Das ist das Gleiche wie, da sind wir wieder bei bei der Be Insight.

01:15:55: Ich erinnere mich noch gut an den, es war auf der zweiten Be Insight,

01:15:59: du vielleicht auch noch, Urs Mayer, wo wir der Frage nachgegangen sind: Wie

01:16:04: viele Entscheidungen fällt so ein Schiedsrichter in so einem

01:16:06: durchschnittlichen Spiel über 90 Minuten?

01:16:08: Und das sind eben nicht, wie man vielleicht auf den ersten Blick

01:16:10: denkt, vielleicht 30 oder wie auch immer, um die Geschichte, sondern es waren,

01:16:13: glaube ich, 160 Entscheidungen.

01:16:16: Weil was ich dann eben an dem Abend gelernt habe: Keine Entscheidung

01:16:19: ist auch eine Entscheidung.

01:16:20: Und in dem Moment, in dem wir nicht die Geschwindigkeit

01:16:23: hochsetzen, ist das natürlich auch eine Entscheidung, dass wir hier

01:16:27: nicht Geschwindigkeit aufnehmen.

01:16:29: Und diese Entscheidung ist, glaube ich, sehr, sehr gefährlich.

01:16:33: Wir müssen in Self-Services investieren.

01:16:34: Wir müssen versuchen, den Effizienzvorteil im Sinne des Kunden

01:16:39: hier dann auch, bei allem Verständnis im Moment, dass das auch im Sinne

01:16:43: der Marge verwendet werden muss.

01:16:45: Wir wissen ja, IFH Köln, glaube ich,

01:16:48: besser als die allermeisten, was im Handel insgesamt los ist,

01:16:51: unter welchem Margendruck der Handel hier dann auch steht.

01:16:54: Und natürlich ist die Versuchung groß, den Margendruck dadurch abzufedern,

01:16:59: indem ich diesen Effizienzvorteil für mich nutze.

01:17:03: Aber das eben genauso, das werden wir sehen, wissen wir.

01:17:06: Du hast die Innenstädte angesprochen.

01:17:08: Uns treibt ja auch das Schicksal von Galeria und Co.

01:17:12: um. Was haben die halt gemacht?

01:17:13: Wir haben immer weniger Personal für die gleiche Fläche genommen, um dann eben dem

01:17:18: Margendruck hier entsprechend zu begegnen.

01:17:21: Reduziere ich eben bei der Kostenseite, das führt eben dazu, dass ich als Kunde

01:17:26: kein vernünftiges Erlebnis mehr habe.

01:17:28: Wenn ich kein vernünftiges Erlebnis mehr habe, kaufe ich halt woanders ein.

01:17:31: Und wer vorschnell versucht, den Effizienzgewinn für sich zugunsten der

01:17:39: Marge hier dann auch einzusetzen, wird Schwierigkeiten am Markt kriegen.

01:17:43: Und ich finde, da gibt die Studie hier doch einen ganz guten

01:17:47: ersten Einblick, sich mit diesem Thema Vertrieb,

01:17:51: KI und wie kann ich mich zukunftssicher da aufzustellen,

01:17:57: hier entsprechend schon mal einzulesen.

01:17:59: Und du hast uns hier, haben wir keinen QR-Code mehr, aber der

01:18:01: war ja vorhin an der Stelle hier dran.

01:18:04: Ich bin wie immer perfekt vorbereitet, wie man hier gemerkt hat, aber

01:18:10: Es lohnt sich wirklich hier und da.

01:18:12: Wir werden dafür sorgen, auch im Nachgang gibt es noch mal einen

01:18:14: Hinweis auf die Studie, dass man sich mit diesem Thema

01:18:17: datengetrieben auch beschäftigen kann.

01:18:18: Wir haben noch was mitgebracht, ein, zwei Sachen aus der Gedankenwelt, die wir

01:18:25: mit Kunden haben, was wir auch sehen.

01:18:29: Und ja, wir sehen halt die Fabrik, die AI-Fabrik nennen wir das.

01:18:33: Wir haben intern vor, Wolle, Ein Jahr, paar Monate mit, und ist

01:18:39: auch klar, er ist auch da mit Schmerz.

01:18:42: Einmal kurz, Michael, da.

01:18:47: Ich weiß, wir standen bei einer Veranstaltung und ein Kölsch draußen

01:18:51: und mussten irgendwie zueinander kommen. Und da war ein Gap.

01:18:55: Und du hast gesagt, du willst es mit uns machen,

01:18:56: du hast Vertrauen gehabt, dass wir gut sind, aber wir waren

01:18:59: nicht da, was du im Budget hattest.

01:19:01: Ich glaube so, ich hau das einfach mal so raus, kannst mich danach auch köpfen.

01:19:07: Und wir haben dann im Endeffekt gesagt, okay, wir müssten eigentlich in dieser

01:19:11: neuen Welt eine Fabrik haben, die das Ergebnis eines Relaunches

01:19:15: produziert, zu geringeren Kosten, zu höherer Qualität.

01:19:20: Und das ist so, dieser Fabrikgedanke ist bei uns in der gesamten Firma verhangen.

01:19:23: Und das haben wir jetzt einfach mal mitgenommen, weil ich glaube,

01:19:26: da sind ganz, ganz viele White-Collar-Worker,

01:19:29: Deswegen habe ich extra mein weißes Hemd heute angezogen, weil das verändert sich.

01:19:35: Das geht in die Fabrik rein.

01:19:36: Also all das, was wir sonst händisch machen, wo wir sagen,

01:19:38: das brauchen wir gedankenmäßig, das brauchen wir aus unserer

01:19:41: Sicht halt immer weniger.

01:19:44: Und um das einfach mal zu sehen, die Historie auch beim Automobilhandel:

01:19:49: Früher wurde sehr viel mit der Hand gearbeitet und das waren nach und nach

01:19:51: Schritte über Jahrzehnte, wie dann im Endeffekt immer mehr

01:19:56: automatisiert wurde, bis hin zu einer Dark Factory.

01:19:59: Und wie so was aussieht, kann auch der Dirk super erzählen.

01:20:02: Er hat in China da auch eine besucht und einige Fragen beantwortet bekommen.

01:20:06: Und das ist natürlich etwas als Bild bei uns, wo wir sagen,

01:20:11: wie könnten wir auch als Dienstleister, wenn jemand ein Lastenheft formuliert,

01:20:16: wahrscheinlich auch mit AI generiert und dann nicht 200, 300 Seiten,

01:20:19: sondern 2500 oder so, wie können wir dann halt innerhalb

01:20:22: von 24 Stunden Angebot geben.

01:20:25: Also das mal so als Challenge.

01:20:30: Wie wäre das?

01:20:31: Würde das Vertrauen wecken oder nicht? Ich würde glauben, ja.

01:20:34: Und diese Geschwindigkeit zu haben.

01:20:35: Aber dafür muss man ganz, ganz viel automatisieren.

01:20:38: Das ist eins, was wir denken, was man bauen muss, um die

01:20:41: Leistungserbringung einfach zu erhöhen.

01:20:45: Und wir haben noch was mitgebracht.

01:20:48: Aus der Kundenwelt.

01:20:50: Und Ausschreibungen hatte ich jetzt ja gerade kurz mal erwähnt.

01:20:54: Also wenn du Ausschreibungen hast, GAP-Ausschreibungen und du

01:20:57: musst diese beantworten.

01:20:58: GAP-Ausschreibung ist ein Format im Großhandel, der eine oder andere kennt es.

01:21:03: Ausschreibungen kennt ihr wahrscheinlich in jeglicher Form und du

01:21:06: musst Produkte matchen.

01:21:07: Dann hast du an sich Mitarbeitende, die sehr viel Erfahrung haben,

01:21:11: die das lesen und sagen: Okay, das ist das Produkt, das ist das Produkt,

01:21:13: das hat eine gute Marge und so weiter. Die können ganz schnell entscheiden.

01:21:16: Und dieses Wissen, das verschwindet, je mehr Menschen in Rente gehen.

01:21:21: Das zum einen. Und das ist langsam.

01:21:24: Und das beispielsweise umzusetzen kann halt ein Baustein sein, zu sagen: Okay,

01:21:30: ich habe so ein Leistungsverzeichnis und das prüft die Sachen einfach mal schnell

01:21:33: durch und kann dann sagen: Okay, wo bin ich sicher, dass das passt und wo nicht?

01:21:37: Und ich kann Sachen einbauen.

01:21:39: So, jetzt habe ich so ein paar Beispiele genannt, aber was macht man damit?

01:21:43: Und das ist eigentlich das Spannende jetzt gerade, denn das Ganze ist Und wenn ich

01:21:47: noch mal auf die Automobilbranche gehe, gab es so eine Funkfernsteuerung.

01:21:51: Das ist alles AI-generiert, also sah nie so aus, aber es gab schon

01:21:56: recht früh so eine Funkfernsteuerung.

01:21:57: In den 50ern gab es so eine Leitdrahtvision,

01:22:00: dass dann halt das Ding automatisch fährt.

01:22:04: Aber ja, gerade war damals aber nicht so einfach, gerade zu fahren.

01:22:08: Also wer so alte Autos hat, weiß das. Dann irgendwann Tempomat.

01:22:12: Und das sind ja alles so Funktionen, die kamen nach und nach mit dem Tempomaten

01:22:16: oder halt auch mit so einer Kamera.

01:22:18: Wir haben alle Kameras drin, die machen etwas.

01:22:22: Und dieses Wissen der Kameras führte dann halt auch dazu, dass wir dann einfach

01:22:26: irgendwann so ein dynamisches Sehen entwickelt haben.

01:22:29: Also 3D-Sehen mit 2 Kameras.

01:22:31: Also das ist so Technik, die sich nach und nach entwickelt hat.

01:22:33: Und das geht immer weiter mit dem Erkennen dann nachher.

01:22:38: Wie was aussieht.

01:22:39: Dann haben wir natürlich Steuerung des Fahrzeuges, ABS, Traction Control.

01:22:44: LiDAR kam dann halt rein in die Welt und DARPA wurde im Militär

01:22:50: halt ganz, ganz früh genutzt.

01:22:52: Aber leider hat auch jeder Mähroboter oder fast jeder Mähroboter und zu Hause auch

01:22:55: Haushaltsauger, die haben auch schnell LiDAR.

01:22:58: Da haben wir Deep Learning als Thema, Vorläufer von AI quasi in unserer

01:23:02: Diskussion, ist aber natürlich kein Vorläufer, Und was hat

01:23:05: das alles damit zu tun?

01:23:06: Das Fahren, Autofahren wird sich verändern.

01:23:09: Wir haben Level 3 und Robotaxi.

01:23:10: Jan Hachenberger, gucken, Jan ganz hinten mit der Weste,

01:23:14: kommt gerade vom Forrester Summit, hat auch einen Post gesetzt und gesagt,

01:23:18: naja, okay, eigentlich, wenn ich Autofahren kann oder nicht mal

01:23:21: Autofahren muss, sondern es funktioniert autonom, dann wäre das ja auch ganz cool.

01:23:27: Und was wollen wir damit sagen?

01:23:29: All diese Erfindungen, die wir haben, auch die Sachen, die wir einbauen in

01:23:32: der Firma, die bauen aufeinander auf.

01:23:35: Und damit kann man jetzt ganz andere Ebenen erreichen.

01:23:38: Und das ist an sich das Spannende.

01:23:40: Also die Idee jetzt gerade eben der Ausschreibung, das ist ja ganz nett,

01:23:43: aber wie kann ich so was automatisiert in ein Angebot haben?

01:23:46: Wie kann ich dann Freigabeprozess haben?

01:23:48: Das sind ja viele Schritte.

01:23:49: Und das nach und nach zu automatisieren, das ist halt eine Journey und kein Sprint.

01:23:56: Aber schlussendlich, was macht das mit dem Menschen?

01:23:58: Und das ist wichtig. Was macht das mit der eigenen Firma?

01:24:00: Sind die anderen schneller?

01:24:01: Haben die ganz andere Ideen und man schafft das nicht?

01:24:05: Das ist halt total spannend in dem Zuge.