154 B2B-Sales at it’s best: So gewinnst du massiv B2B-Deals - mit Henning Heesen

00:00:00: Grandios, das hätt ich wieder dabei seit einer neuen Folge von Zeit.

00:00:03: Weihnachts-Jubin, Jubin Rehmio und heute mit dabei Henning Jesen.

00:00:07: Hi Henning!

00:00:07: Hi Jubin!

00:00:08: Du, wir kennen uns ja schon eine Weile.

00:00:10: Ja?

00:00:10: Wir haben

00:00:10: uns auf der Bühne durfte nicht mal anmoderieren.

00:00:13: Genau.

00:00:13: Vor ein paar Jahren.

00:00:14: Wo

00:00:14: denn?

00:00:15: Nicht Multi Channel Day Das war bei so ner Eisenbahnmesse.

00:00:20: Ahja

00:00:22: Ja,

00:00:23: da war es nicht so voll.

00:00:24: Die

00:00:25: Eisenbahn-Händler waren noch nicht so online?

00:00:27: Aber

00:00:27: ich hatte am ersten Tag einen Vortrag ... Da saßen irgendwie zehn, zwölf Leute.

00:00:32: Am zweiten Tag hatte ich einen VORTRAG, das war es keiner!

00:00:35: Aber die hatten ja eine Live-Übertragung... Ich habe dann ein Deal rausbekommen, der in der Live- Übertragungen war.

00:00:43: So.

00:00:44: Also live Shopping, Shopping mit Enig.

00:00:48: Was ich spannend finde ist Du bist ja Verkaufstrainer und Selbsttrainer, wobei das stinkt immer so zu klein.

00:00:55: Das Vertrieb ist mega wichtig!

00:00:58: Und du hast den Format aufgesellt?

00:01:00: Die Agency Growsdale.

00:01:02: Wie bist du erst mal draufgekommen?

00:01:03: Agency Grosdale hat das Format auszusetzen, wo Agentur noch eigentlich von Natur aus immer wachstum ihren Kundenversprechen...

00:01:12: Ja da stimmt!

00:01:13: Jetzt

00:01:13: hast

00:01:13: du gesagt okay die haben es aber auch nicht!

00:01:17: Ich hab da so eine Idee irgendwie

00:01:19: draufgekommen.

00:01:21: Also wie bin ich darauf gekommen?

00:01:23: Als Zeltstrainer musst du den Leuten eigentlich nur Kommunikation beibringen, wirklich!

00:01:31: Sales ist kommunizieren und ich frage ihm an meinen Zeltstrainings als erstes was glaubt ihr?

00:01:37: wer ist erfolgreicher am Markt?

00:01:39: das erfolgreichste Produkt oder das beste Produkt?

00:01:43: sorry oder Das Produkt oder der Anbieter, der am besten kommuniziert.

00:01:47: Was glaubst du?

00:01:48: Relativ klar!

00:01:49: Der, der im Besten kommuniziert

00:01:50: und die, den es gerade schlecht geht, die kommunizieren einfach gerade schlecht.

00:01:54: So also Sales- oder Marketing ist Kommunikation.

00:01:58: Und dann muss man wissen Marketing is Kommunikations, die resoniert... ...und nicht bei mir.

00:02:05: Du Wien ist ein Name, der resoniert bei dir, bei mir nicht.

00:02:08: Du bist siebenvierzig, du bist dann geboren irgendwie neunzehnhundertneinundvierzzig Dann bist du geboren, und du hast was mit deinem Vornamen.

00:02:40: Das Lieblingswort jedes Menschen Ist sein vornahmer, ist der eigene Name.

00:02:43: Und wenn ich den Namen deines Vaters nennen würde... Also all die Abstufungen mit denen du dich identifizierst dann springst du da drauf an.

00:02:53: so und wichtig zu wissen ist eine Anschaffung mit der ich mich identifiziere.

00:02:59: ob das jetzt eine Uhr ist ein Pulli ne Marke mit deinem Capy.

00:03:04: Eine Anschaffing mit der Ich mich identifikiere is'ne Belohnung.

00:03:08: So, alles andere sind Kosten.

00:03:09: Weil deshalb ist eine Rolex für acht tausend okay?

00:03:11: Für zwanzigtausend Euro okay?

00:03:13: Nur fünfzigtausende Euro okay!

00:03:15: Da spielt der Preis keine Rolle als eine Belohnung.

00:03:17: Weil es eine Belohnung ist und die Belohnungen aber nur die identifizieren.

00:03:21: Deshalb ich trage zum Beispiel Lacoste weil ich finde Lacostes in meinem Alltag mir jetzt zweiundfünfzig finde ich sondern so ne Brand die ist nicht zu viel und nicht zu wenig.

00:03:29: So sechzig Euro für ein T-Shirt ist ja bei einem Wohlschritt.

00:03:33: Aber ich meine ich brauche das So, ich meine ja auch.

00:03:36: Ich brauche Nike und dann sehe ich schon mal geile Schuhe, No Name für sechzig oder hundert Euro und denke ich mir, ah, no name ist schon viel!

00:03:42: Bei Nike achtzig Euro ist nicht viel.

00:03:45: Wir reden also über Identifizierung was sich den Leuten Technologieherstellern oder Anbieter oder Agenturen beibringen.

00:03:53: Und diese Kommunikation muss resonieren.

00:03:57: Was wäre ein Vorname einer Agentur?

00:03:59: Eine Abwandlung

00:04:01: Also die Abwandlung Agent C, oder?

00:04:04: Dann sagt er, ey da bin ich.

00:04:06: Was ist deren Pain gerade?

00:04:08: Wir haben keine Kunden.

00:04:09: Wachstum.

00:04:11: Agent C Growth Day!

00:04:14: So komme ich auf Agent C growth day.

00:04:17: Wenn du im Möbelbereich unterwegs bist und die Möbler kämpfen mit Wachstum, dann machst ein Möbilwachstumstag.

00:04:24: Im Prinzip ist Marketing und das müssen viele lernen.

00:04:27: Marketing ist Kommunikation, die resoniert beim Kunden.

00:04:30: Es gibt superviele Webseiten, die reden über wir und wir haben CMS und wir sind irgendwie in PIM.

00:04:37: Das resoniert aber nicht beim Kunden!

00:04:39: Der Kunde hat Möbler oder Traktoren oder Pflanzen.

00:04:43: Und wenn du eine Webseite aufbauen möchtest, zum Beispiel die beim Kunden resoniert und du verkaufst an Maschinenbau.

00:04:49: welches Bild musst du zeigen von deiner Agentur dass da Leute am Computer sitzen?

00:04:52: oder vielleicht von der Maschine?

00:04:54: Guck mal wie viele Agenturen die Bilder zeigen von deren Kunden.

00:04:58: Keiner!

00:04:59: Die reden nur über sich und dann soll der Kunde sich damit identifizieren... ...und die Schlauen machen das.

00:05:05: aber so bin ich auf Agency Graufe gekommen.

00:05:07: Ich dachte was ist die Abwandlung des Vornamen, das Agentur?

00:05:11: Und was ist deren Pain?

00:05:13: Das Wachstum, so wenn das jetzt Agency KI-Day wäre oder IE.

00:05:17: Das wird jetzt anspringt für die, die KI interessiert.

00:05:20: Aber so bin ich darauf gekommen.

00:05:21: Okay.

00:05:22: Wie gesagt warum nicht Möbeltag?

00:05:25: Also Möbelgroß Day.

00:05:27: Ja genau weil ich ja Agenturen als Kunden habe.

00:05:29: Ich hab Agenturen und Tech und Saashersteller Und demnächst machen wir auch einen Texas Grows Day.

00:05:35: Also im Prinzip diesen Köder, der Köder muss ja den Fisch schmecken.

00:05:39: Verrückter Gedanke?

00:05:40: Nicht dem Angler!

00:05:41: Ja aber deshalb musst du immer anders... Aber das

00:05:43: ist total spektakulär für Menschen, oder?

00:05:45: I know!

00:05:46: Das ist ja keine Weisheit hier.

00:05:50: Theoretisch hast Du nie Stress mit Deiner Frau Wenn du immer nur sagst, was sie hören möchte.

00:05:56: Aber wer kriegt das hin?

00:05:58: Wer kriegt dass hin?

00:05:59: Sieht gut aus!

00:05:59: Herr Natürlichschatz und bringt den Müll raus.

00:06:03: Ja natürlich Schatz dann hättest du ja null Probleme aber immer wieder in diese Reflexion zu gehen um zu sagen was müsste ich jetzt sagen damit sich das Gut beim Kunden anhört ohne dass ich lüge unauthentisch bleibe?

00:06:15: Das ist Marketing in Gut.

00:06:17: Und

00:06:18: jetzt hast du es für Agenturen.

00:06:19: Agenturen sind deine Kunden.

00:06:20: Genau,

00:06:21: was ich mich halt

00:06:23: gefragt habe ist Agenturen.

00:06:25: Wir machen das ja für unsere Kunden!

00:06:28: Wir machen die Marketing-Seiten für unseren Kunden, wir optimieren die E-Cover-Seite für unsere Kunden.

00:06:35: Wieso kommen viele das für sich nicht hin?

00:06:40: Ja, witzigerweise würde ich sagen dass die wenigsten Agenturen arbeiten am Wachstum des Kundens.

00:06:45: Die bauen ein System

00:06:47: Also eher Tech-Agenturen?

00:06:49: Ja, die bauen ein System.

00:06:51: Genau!

00:06:51: Die bauen ein system und das System hilft dann vielleicht dem Kunden zu helfen.

00:06:56: also ich weiß nicht wie ihr's handhabt aber es gibt ja in der Discovery gibt sie Spin die ich den Leuten bei Situation Pain Impact nie und oben noch Sympathie drauf und aus dem pain an impact zu generieren.

00:07:08: also die Leute sagen ja welchen Schmerz haben Sie denn?

00:07:11: und da sagen die Leute wir wollen keine Ahnung wir wollen manuelle Prozesse verringern oder so

00:07:16: mehr mehr digital machen.

00:07:18: Wir wollen zur Verschiebung, ist so ganz klar.

00:07:19: Ja, Umsatzverschiebungen genau und dann wechseln die meisten, wechselt dann in den System.

00:07:24: Sagen die ja ein Storyblock oder wie immer kann das aber du musst auf den Impact des Kunden gehen.

00:07:29: Du musst sagen okay manuelle Prozesse verringern oder Umsatz?

00:07:33: Meine Frage ist dann immer Wie viele Umsatze denn mehr?

00:07:35: Wissen wir nicht!

00:07:35: Dann würde ich jetzt sagen Das heißt wenn ich dir jetzt einen Angebot für fünfhundert Riesen mache Und du weißt nicht wie viel du verdienen kannst, dann unterschreibst du.

00:07:43: Okay, wollen wir mal den Business Case machen?

00:07:46: Machen die wenigsten, weil sie nicht interessiert sind.

00:07:49: An dem Case?

00:07:50: An dem case beim Kunden und sales ist vieles.

00:07:53: Sales ist aber deinem Kundenhelfen zu gewinnen.

00:07:56: Total!

00:07:57: Und wenn du nicht weißt wie das Businessmodell deines Kunden funktioniert dann baust Du ja eigentlich nur ein Auto.

00:08:03: und ob der da jetzt glücklich mit wird oder nicht.

00:08:05: Dann egal.

00:08:06: Deshalb viele Agenturen arbeiten nicht am Wachstum des Kunden.

00:08:09: Die Arbeiten an Systemen des Kunden, damit das dann beim Kunden läuft.

00:08:16: Und deshalb im BtoB ist es ein bisschen anders rum.

00:08:20: Da geht's öfters über Newscase weil da sitzt irgendwie ein ständiger Unternehmer, der muss Maschinen kaufen und er rechnet sich eine Drehmaschine, der sich bis auf den Euro zurück.

00:08:32: wie schnell die sich amortisiert.

00:08:34: Wie viele Leute heutzutage schon?

00:08:36: Deshalb finden so wenig Dienst statt, aber vor zwei drei Jahren.

00:08:40: Wer hat da gerechnet, ob ein Shop-Bare-Shop oder irgendwie ein großes Projekt sich lohnt?

00:08:44: Da waren Betriefe eine Million und gut ist... Der

00:08:46: Grad mit Corona ist ja ganz viel passiert sind Kunden einfach wieder so ins Tal gehauen und gesagt, was haben wir eigentlich alles aufgebaut?

00:08:56: Ja genau.

00:08:58: Du hast ja einen ganzen Garten ausgestattet und so ist das vielleicht in der Technologie auch raus gewesen.

00:09:04: So jetzt denkst du dir, ich muss ein bisschen... Nee aber ich glaube die wenigsten Agenturen arbeiten am Wachstum des Kunds und müssen das lernen dass auch bei mir also im Business Case machen und eigentlich nur in dem Case des Kunden denken und du bist ja wahrscheinlich auch so gepault dem Kunden vielleicht auch mal sagen hey Vielleicht gar nicht so eine gute Idee.

00:09:23: In deinem Fall, wenn ich du wäre, würde ich das nicht machen und dann arbeitest Du am Wachstum des Kunden?

00:09:30: Ja und das was wir hier machen ist ja auch ein Teil des ganzen.

00:09:34: Auch

00:09:34: unsere Heizkonferenz

00:09:37: usw..

00:09:39: Genau!

00:09:40: Das Netzwerk Deines Kunds von Größern und den Knowledge Steiner Kunden vergrößern.

00:09:46: Und wie ich es den Leuten beibringen, den Leuten auch persönliche Freude machen.

00:09:51: Zum Beispiel eine Wieseneinladung oder lachende Arena einfach Beziehungen aufbauen.

00:09:55: Ja, da machen wir einiges ähnlich.

00:09:57: Also dass ihr gesehen habt... Du hast uns ja auch damit eingeladen?

00:10:00: Genau!

00:10:01: Da München runter entstehen,

00:10:02: die Beziehung die sonst nicht entstanden wären.

00:10:05: Genau, und wir Menschen kaufen eigentlich bei Menschen die wir mehr mögen als weniger mögen.

00:10:11: Und in den Agenturen oder Tech-Anbietern ist das auch so... man meint deshalb habe ich das gefragt mit dem besten Produkt.

00:10:18: Man meint, man kauft das beste Produkt nur wenn nicht dich nicht mag!

00:10:21: Und du hast das beste Produkt, ne?

00:10:24: No way!

00:10:25: Wir sehen ja auch Alemask, er ist ja in Deutschland erstmal gehyped worden

00:10:31: und jetzt hat er dich mehr und

00:10:33: die Zahlen korrigieren

00:10:34: Genau.

00:10:35: Wie

00:10:36: kann

00:10:36: das sein, dass du das Auto plötzlich geiler oder weniger geiler findest?

00:10:41: Weil der Eigentümer irgendwie was macht und so kriegst du gepolt.

00:10:43: Deshalb müssen wir lernen in dieser Tech-Welt... ...müssten wir lernen Beziehung aufzubauen!

00:10:48: So ich hab mir an den ersten zehn Jahren im Leben habe ich ein Stahlrohr verkauft.

00:10:53: Da konnte ich dem Kunden nicht sagen, guck mal meine Rohre sind rund und die haben dann vorne und hinten

00:10:58: Loch.

00:10:58: Willen sie noch bisschen besser?

00:10:59: Nix.

00:11:01: Also, der bauste Beziehungen auf.

00:11:03: Einladung und Fußball, Essen gehen, saufen in Düsseldorf... Essen zog das Game.

00:11:10: Das müssen wir jetzt noch ein bisschen lernen die Beziehung aufzubauen.

00:11:14: Witzigerweise haben Agenturinhaber vor zehn, zwanzig Jahren eigentlich nicht eine Tech-Agentur gegründet weil sie Menschen so liebten.

00:11:25: Die haben eine Techagentur, weil die Techs so lieben.

00:11:28: Aber jetzt müssen wir raus!

00:11:29: Weil der Berg nicht zum Propheten kommt, die kommen nicht mehr zu dir.

00:11:33: Verrückter Gedanke!

00:11:34: Und

00:11:34: jetzt musst du z.B.

00:11:35: Smalltalk lernen oder wie man besser kommuniziert so dass die Leute meinen Du wärst die bessere Lösung.

00:11:42: Was im Team-Feeling dann auch so ist?

00:11:45: Ja häufig ist das ja nicht nur die Lösung Das ist die Software, das Team, das ist das Verständnis für einander Und es ist ja auch, wenn irgendwas nicht gut läuft.

00:11:56: Wie bekomme ich die Kunde vom Eis?

00:11:58: Genau!

00:11:58: Wenn du

00:11:58: das hinbekommst,

00:11:59: dass das Projekt

00:12:00: der Meistersprach läuft.

00:12:01: Und der Kunde kauft Dauerhaftbild.

00:12:03: Ja und deshalb gibt's bei großen Ausschreibungen heutzutage Chemistry Fit Meetings.

00:12:07: Da gehts ja eigentlich um Prozesse zeigen und so.

00:12:09: ne aber dann hieß das Ding ja Prozesses zeigen fit.

00:12:13: Chemistry Fit heißt ja schon ok kommen wir als Team miteinander.

00:12:16: klar kannst die beste Lösung kaufen Wenn die Teams sich zueinander passen, fliegt das ganze Projekt?

00:12:22: Ich hab's auch noch nie chemistry fit gehört.

00:12:24: Ja doch, ich schau, ja ja, Chemistry Fit Meeting, genau.

00:12:30: Das ist super!

00:12:30: Da spürst du ob du als Menschen zusammenpasst weil die Leute kaufen immer einen Team.

00:12:36: Jetzt haben wir ein Team, da hast du gesagt es sind eigentlich Checkies.

00:12:39: Also dein Tag wird gut verderrt.

00:12:40: für Checkies?

00:12:41: Genau,

00:12:41: P.O.,

00:12:42: P.M.. Genau, Meteoralkochen...

00:12:44: Wir sind eher Hunde, bevor unser Traum rein

00:12:49: ist.

00:12:49: Das war ein bisschen Europa und das kann er

00:12:52: dann.

00:12:52: Und

00:12:52: die Katzen decken so... Was wollen die denn da jetzt?

00:12:55: Es ist gut, wie schnell der Sorge stellt.

00:12:58: Ja, das ist gut!

00:12:59: So verfreie

00:13:00: ich das einfach.

00:13:02: Stimmt.

00:13:02: Die Schnau und

00:13:04: können die Sachen super machen aber was das angeht, ist dass man die Katze ausmeidet.

00:13:10: Aber das matcht du dann wahrscheinlich in den Meetings auch.

00:13:13: Wenn du weißt, da sitzen vier Techies dann bringst du mal mindestens zwei Techies.

00:13:17: Zum Einen das?

00:13:18: Wir haben immer ein gemischtes Team.

00:13:21: Ich bin ja sogar ursprünglich Techie gewesen aber ich war nie eine Katze.

00:13:25: Aber wenn du dann halt wie ein Techie über Techsachen sprichst der versteht dann

00:13:29: Okay

00:13:30: der ist nicht

00:13:31: am Zahl Der hat auch Kompetenz

00:13:34: Ja

00:13:35: genau

00:13:35: aber irgendwann ab einer gewissen Größe ist es zu weit weg.

00:13:40: Ja, das ist auch mit dem ganzen Themenvielfalt und du musst noch tiefer drinstecken.

00:13:47: Weil es viel weniger gelobt

00:13:48: wird.

00:13:49: Und was auch ist so wie ein ... Es gibt da einen Alters-Match im Business.

00:13:55: Aber was sind wir jetzt?

00:13:56: Das neunundzwanzigjährigen?

00:13:57: Der

00:13:57: weiße Bart und den vierundzwannzigjähriger Lead Developer oder so... Das kann matchen wenn der wirklich eine alte Seele hat!

00:14:04: Aber grundsätzlich, wenn du da irgendwie ein Entscheider sitzen hast so alt wie du, dass er dir sieht zum Bart wie du.

00:14:10: Du denkst geh check ich könnt da... Wir können über Miami Weiß reden und man weiß, ob man drüber redet.

00:14:15: Und da sitzen weiß ich nicht vielleicht noch einen Vierzigjähriger, noch einen Dreißigjähriger und zwei keine Ahnung, zweifelmezwanzigzechsechsundzwenzigJährige.

00:14:23: dann ist am schlausten auch wieder da kommunizieren das zu matchen damit die Leute sich auf der Altersebene austauschen könnten.

00:14:29: Ich habe einen Kunden, der schickt nur Frauen zu kunden Nur Frauen.

00:14:35: Wir haben eine Conversion Rate von siebzig Prozent plus, weil die unangreifbarer sind als manche Alpha-Mails, die dann so meinen, wir müssen dann so ein bisschen die Meeting und das Projekt dominieren.

00:14:51: Also von daher musst du über deine Kommunikation was du sagst wie du es sagst aber auch aus diesem Menschen herausdecken.

00:14:59: Das miteinander.

00:15:01: Also Menschen kaufen bei Menschen Eine Lösung.

00:15:05: Und in unserem Business kaufen die Leute ja nicht ein fertiges Produkt, wo du zeigst, guck mal das ist ein Tisch der ist dreieckig und so Du verkaufst irgendwie so einen Ding auf PDF oder auf dem Bildschirm?

00:15:17: Das musst ihr dir glauben bis nach der Delivery.

00:15:22: Weil bis nach Der Delivery sieht er ja erst über Monate.

00:15:25: Deshalb kauft er das bei dir.

00:15:27: Wir kaufen das beim Menschen.

00:15:28: vor allen Dingen diese Lösungen, die wir anbieten Die kaufen wir beim Menschen.

00:15:32: Deshalb bist du das Produkt, ist ein gutes Produkt.

00:15:36: Gute Vertriebler auch diejenigen wissen wovon sie reden

00:15:39: in dem Wohnfeld?

00:15:40: Genau es gibt nur noch ganz wenig Vertriebler, die ich kenne am Fahren noch an unserer Branche.

00:15:44: Die haben null Ahnung.

00:15:48: Wenn der der Chef ist, wenn der der chef ist läuft das immer gut weil das jetzt halt der Stimmungsmacher.

00:15:57: Ja komm Das läuft gut.

00:16:00: Nur wenn du wenig Kompetenz vom Produkt hast und du bist nicht der Chef, also du hast nicht die Relevanz im Unternehmen dann ist das schwierig.

00:16:08: Als Chef kannst du Stimmung machen, Party machen... Dann mögen sie dich unter das Unternehmen.

00:16:13: Weil du ein

00:16:13: Setup hast?

00:16:14: Ja genau!

00:16:16: Ich möchte auch noch eine Lanze brechen für die BDRs.

00:16:20: Wir hatten jetzt einen neuen Anruf von einem Geschäftsführer eines größeren Handelsunternehmens und er hat gesagt Du, was ich dir noch sagen wollte.

00:16:28: Wir telefonieren dahin und wieder.

00:16:30: Und wir haben keine Ahnung, wortseit nachgedacht.

00:16:32: war das?

00:16:33: Ich habe eine Frau angerufen von euch, gesagt, dass die Insights kommen... ...und ich weiß zwar jetzt nicht wie sie heißt aber das war so echt authentisch.

00:16:42: Es ist so ein Interesse, was mich da auch interessiert.

00:16:45: Ich bin dann einfach glücklicher aus dem Gespräch rausgegangen!

00:16:49: Das war richtig toll!

00:16:53: Kann man BDA oder Cold-Caller, ist ja nicht so.

00:16:56: Eine Menge bewirken aber in Deutschland ist er kein Bock drauf.

00:17:03: Aber der Unterschied hier ist und das ist wie du das System bauen musst und ihr baut das gut.

00:17:10: Ihr habt die Insights Wir haben die Zeit.

00:17:13: Das Wort resoniert beim Kunden.

00:17:16: Und das andere ist ...

00:17:17: Behind-Los-Doors,

00:17:18: das aber nicht von

00:17:19: uns ist.

00:17:20: In Formulas?

00:17:21: Aber mit euch!

00:17:21: Aber resoniert auch wieder bei Entscheidern und denken sich so ja genau also in behind

00:17:26: los doors haben wir noch nicht mal insta?

00:17:29: Ja,

00:17:29: ich weiß.

00:17:30: Und super erfolgreich!

00:17:32: Da arbeitet er mit dem Lars.

00:17:34: Aber der Teil BDA, den du gerade ansprichst... Der Weg raus und das jetzt für alle, der Weg raus aus.

00:17:40: Ich möchte dir kalt was verkaufen ist Einladung.

00:17:44: Total Es gibt drei Stufen im Business die du respektieren musst bis du nach Business fragst.

00:17:52: Die erste Stufe ist Ich kenn dich nicht da fragt du nicht nach Business Das ist irgendwie ein Erstkontakt.

00:17:58: Die zweite Stufe, ich kenne dich!

00:18:00: Da fragst du nicht nach Business?

00:18:03: Da bietest Du, machst Du Angebote mit Mehrwert für den Kunden.

00:18:07: Die dritte Stufe ist Ich mag Dich I like you.

00:18:10: Da können wir über Business reden Wenn wir zwei nebeneinander gesessen haben Wir treffen uns noch zwei-drei Mal auch beim Saufen auf dem Wind.

00:18:17: Dann sag' ich irgendwann zu dir, Jovin, du kaufst jetzt dieses Scheiß-Sales-Training bei mir Und dann sagst du Ja, wer du bist Also von...Ich kenn dich nicht So ich kenne dich, so ich mag dich und erst weil ich mag Dich kannst Du als Verkäufer proaktiv sagen jetzt machen wir es nicht.

00:18:36: Was du aber sehen wirst und wahrscheinlich kennst das aus Erfahrung von Ich kenne Dich Nicht zu Ich Kenne DICH.

00:18:44: Und dann gibt es diese Phase, ich mag dich.

00:18:47: Da wirst du merken dass ein Kunde eigentlich schon oft zu dir sagt Joveen und wir müssen uns vielleicht auch mal unterhalb

00:18:52: weil du

00:18:53: so viele Angebote gemacht hast und diese Angebote musst du dauerhaft machen.

00:18:56: deshalb ist das für einen BDA Der Cold Call in Perfektion ist, wenn du sagst, ich möchte ihn heute gar nichts verkaufen.

00:19:02: Ah das schon mal gut!

00:19:04: Ich möchte ihm was geben.

00:19:06: und im Sales geht es geben, geben, dann wirst du bekommen.

00:19:11: Und deshalb ist das der beste Cold Call.

00:19:14: Wenn du sagt hey wir kennen sie schon länger, wir folgen sie ja ich habe sie auch noch einmal gesehen Time Direct oder Jovina Chef Und der denkt sich schon, der verkauft mir jetzt nichts.

00:19:23: Genau und er sagt ja ich möchte ihn gar nix verkaufen.

00:19:25: Ich möchte sie einlaufen auf die Insights.

00:19:27: Resoniert bei ihm da haben wir so Möbelhersteller wie Sie.

00:19:29: Da ist auch der Ostermann oder I don't know wie die Möbler alle heißen.

00:19:33: Und ich glaube das... So!

00:19:34: Auch nicht sagen, ich würde mich freuen weil in ich würde mit Freunden die ganz wenig Mehrwert für den Kunden.

00:19:39: Dass du dich freust?

00:19:41: Okay was habe ich denn davon?

00:19:42: Da lernen sie super viel über KI in der Möbelwelt und bauen sich ihr Netzwerk aus.

00:19:47: Ich glaube, das ist ganz interessant für dich!

00:19:49: Und dann ist es ein Cold Call wo du dir denkst hey... Eigentlich ganz interessant von mir.

00:19:55: Das heißt Touchpoints anbieten mit Mehrwert für den Kunden, das machst du aber das musst du dauerhaft machen.

00:19:59: Das ist ja der FC Köln.

00:20:02: I don't know hier Rückspiel München, PSG.

00:20:06: Wir haben mit dem neuen Marketing in den letzten

00:20:11: Jahren angefangen.

00:20:12: Scott Galloway habe ich so einen Strind besuchte als ganz früh damit angefangen und das ist für die Phase.

00:20:18: Ja das ist gut!

00:20:19: Und wir haben ja noch ein Format, Digital

00:20:22: Horizon.

00:20:24: Da laden wir zu uns nach Hause ein.

00:20:26: Zu Hause heißt?

00:20:28: Zu Hause heisst zuhause

00:20:29: Bei dir zu Hause?

00:20:30: Bei mir

00:20:30: zu Hause im Sommer im Garten.

00:20:32: Das ist auch nichts, was großartig weitgeteilt

00:20:36: wird.

00:20:38: Wir haben immer einen tollen Eck, das da schon so mehr Wert bringt und ein... Hast

00:20:45: du eine Hüpfburg oder was?

00:20:47: Eine Hüpfurg!

00:20:49: Mit Kindern hüpft Burg haben wir auch.

00:20:51: Kinder schminken.

00:20:51: Schlauch.

00:20:53: All das und Betreuung, das ist ja ein Samstag, dass es echt easy ist.

00:20:59: Wir überlegen den Perman.

00:21:01: Guck mal, wer es jetzt ausspielen kann!

00:21:04: Der Breastaking-Atemtraining macht K-Fünf-Nulltags.

00:21:11: Ja genau, der ist hier, ja genau.

00:21:14: Da ich ihn kennengelernt und das...

00:21:15: Holländer?

00:21:15: Wer ist denn noch mal?

00:21:17: Wohlenköln?

00:21:17: Das wäre auch

00:21:19: was.

00:21:20: Den Hanf war bei uns.

00:21:22: Kann er da so unterschiedlich?

00:21:25: Das ist cool.

00:21:26: Ja, das ist gut!

00:21:27: Und du hast viele Menschen die einfach ähnlich sind.

00:21:30: Genau.

00:21:30: Du sagst, wir kommen zu uns und ihr trefft Menschen mit denen ihr super euch austauscht kennt, die ihr sonst nicht kennen würdet... ...und das ist was wirklich besonders.

00:21:39: Ja genau.

00:21:42: Das ist das Game.

00:21:43: Ich sage vertrauen, du sagst ja Vertraue.

00:21:45: Wir öffnen das Tor.

00:21:46: Genau!

00:21:47: Du siehst wie wir wohnen?

00:21:48: Genau.

00:21:50: Und vielmehr kannst du ja gar nicht mehr öffnen.

00:21:53: Genau, genau.

00:21:54: Da wohnen wir, da sind die Frischwoche durch.

00:21:58: Das ist auch nicht manipulativ weil Leute meinen schon mal also Beziehungen aufbauen ist manipulativ.

00:22:03: weiß was richtig scheiße ist.

00:22:04: ich interessiere mich nicht für dich.

00:22:06: willst du etwas bei mir kaufen?

00:22:09: Was ist denn da dann geil dran?

00:22:11: Von daher... Ah

00:22:12: das nicht und manipulatif ist halt eigentlich negativ.

00:22:16: Alles Menschen wie wir fragen zu den Revenzwäuser wird denen redig gerne.

00:22:20: Aber es gibt auch

00:22:21: Arschlöcher, die werden nicht eingenommen.

00:22:25: Ja ja genau!

00:22:26: Also Rule Nr.

00:22:27: one in Zells ist get your customer to like you.

00:22:32: Ist in der Tech-Welt nicht so und du siehst ja viele Verkäufer, die möchten dann lieber über Technologie sprechen als Beziehung?

00:22:38: Ich verstehe das auch total, weil das kann auch nicht jeder.

00:22:41: aber wenn Leute VTECs oder Time to Act nicht mögen oder dich nicht möge, kannst du das beste Produkt auf dem Planeten haben.

00:22:49: Dann kaufst du das nicht.

00:22:51: Nee, das ist das Modell und es gibt eigentlich drei Sachen wo du deinen Kunden unterstützen musst.

00:22:58: Das bei seiner Karriere weil wenn du ein Projekt versammelst hat der intern richtiges Problem.

00:23:02: dann ist ja nicht so dass die sagen boah hast du mal richtig geil gemacht?

00:23:05: Das ganze Projekt der intern versammelt!

00:23:07: Das zweite ist persönlich also ihn persönlich.

00:23:10: was du jetzt zum Beispiel mit Breathwork oder vielleicht auch wenn er sagt hey ich bin da in dem Laden nicht mehr ganz zufrieden Kannst du sagen, okay, was soll ich mal für dich ein bisschen Reach-out machen?

00:23:20: Aber auch

00:23:21: weiterhin Einladung aussprechen.

00:23:23: Auch wenn jemand gerade keinen Job hat.

00:23:29: Genau!

00:23:29: Das

00:23:29: ist der gleiche

00:23:30: Mensch.

00:23:31: Das ist die persönliche Ebene.

00:23:33: Und dann gibt es Unternehmensziele zu unterstützen.

00:23:35: Für die Unternehemsziele musst du aber das Businessmodell des Kunden verstehen.

00:23:39: und wenn Leute schon mal Impact Berechnungen machen Wenn ich das mit den übe, dann sage ich okay der Kunde macht zwanzig Millionen und du findest heraus sie wollen zehn Prozent mehr machen.

00:23:49: Wie viel wollen die denn mehr machen?

00:23:51: Ja zwei Millionen!

00:23:52: Okay

00:23:52: wieviel?!

00:23:53: Wenn der innerhalb von zwölf Monaten eine ROI haben möchte, wie viel könnte er ausgeben?

00:23:58: Sagt ja zwei Millionen.

00:23:59: Ist Umsatz denn Gewinn oder gibt es da noch ein DB-Eins und noch ein paar Kosten?

00:24:03: Da rückt

00:24:03: der Gedanke!

00:24:04: So

00:24:04: jetzt bist du in der Elektronik unterwegs, da gibts sieben Prozent DB-eins.

00:24:08: Bist aber im Fashionbereich unterwegs, das ist vierzig Prozent.

00:24:11: Da wären's achthundert Riesen und bei dem anderen wären's hundertvierzig tausend.

00:24:14: Dann könnte man... Und dann muss das Businessmodell des Prozesses

00:24:18: anders

00:24:18: sein.

00:24:19: Das ist ein Prozess den Du aufbaust im Salesprozess.

00:24:23: dazu führt, dass der Kunde sagt hey vorne also im Lidgen ich mag dich bist ein guter Typ du unterstützt mich auch und ich habe das Gefühl, dass du nachher nicht weg bist wenn ich dann unterschrieben hab was ganz übel ist.

00:24:33: Und du scheinst auch irgendwo dein Business und mein Business zu verschicken.

00:24:38: und Kunden entscheiden sich die sagen zu dir oder zu dem anderen wir haben das Gefühl dass ihr uns besser versteht.

00:24:46: Das

00:24:47: ist der Grund.

00:24:49: Wir hatten nicht das Gefühl, dass ihr uns hundertprozent verstanden habt.

00:24:53: Also dieses Verstehen.

00:24:54: Das kriegst du aber nur durch Fragen hin.

00:24:55: Durch

00:24:56: Fragen und dabei sei.

00:24:57: Und zuhören hier drauf.

00:25:00: Genau.

00:25:01: Bist denn wie die

00:25:01: Insights?

00:25:02: Ja!

00:25:02: Hunderttro.

00:25:04: Also deinen Kunden verstehen.

00:25:06: Wir haben ja schon den nächsten Gast hier drin.

00:25:10: Ja!

00:25:10: Wir können das gerne, gern aber irgendwann noch

00:25:12: mal... Wir vertiefen das in deinem Garten auf der Hüpfburg?

00:25:14: Ich halte gerne.

00:25:17: Das will ich stellen.

00:25:17: Oder ohne Bier.

00:25:19: Das geht auf LinkedIn viral.

00:25:22: Sofern, wenn ihr Fragen an Henning habt, holt sie direkt um runter und schreibt ihn direkt an.

00:25:27: Henning, danke für die Zeit

00:25:29: und freut mich sehr.

00:25:30: Viel Spaß beim Messen.