133 Daten, AI, Effizienz: Was Unternehmen jetzt wirklich nach vorne bringt

00:00:00: Grandios, dass ihr wieder dabei seid

00:00:08: zu einer neuen Folge von insights!

00:00:10: Mein Name ist Joubin Rahimi und heute mit dabei ist Gunther Hahn.

00:00:14: Gunther ist Fellow der TIMETOACT GROUP und Mitarbeiter der synaigy und

00:00:20: freue mich total, dass du heute mit im Studio bist, lieber Gunther.

00:00:23: Vielen Dank für die Einleitung, lieber Joubin.

00:00:25: Gerne. Magst du zwei, drei Sätze zu dir sagen?

00:00:27: Ja, sehr gerne.

00:00:28: Also wie du schon sagst, ich bin Kollege von dir bei der synaigy,

00:00:33: dort als Principal Partner verantwortlich, eigentlich für drei Bereiche.

00:00:37: Ich unterstütze im Vertrieb, im Consulting, was der Schwerpunkt ist und

00:00:43: zusammen definieren wir neue Produkte, neue Services, weil der Markt verändert

00:00:46: sich ja und da sind wir gemeinsam sehr intensiv tätig.

00:00:49: Ja und Gunther beschäftigt sich mit dem Thema, nicht nur AI, sondern mit dem

00:00:53: Thema, wie kannst du effizienter werden ja auch im Vertrieb?

00:00:56: Und dass ein vorderster Kunden, ja, Scrimage rein, so ein

00:01:01: Football-Touch reinzubringen.

00:01:04: Also was sind so die Themen, die die Kunden gerade bewegen?

00:01:07: Also ich würde das gerne noch ergänzen.

00:01:09: Bevor ich bei der synaigy begonnen habe, war ich die letzten Jahre, das heißt, seit

00:01:12: langer Zeit im technischen Fachhandel, Großhandel, aber auch im B2B-Vertrieb.

00:01:16: Deswegen glaube ich mich, dass ich mich da ganz gut auskenne und kann da

00:01:20: viele Impulse dann auch mitbringen.

00:01:22: Und ja, da verändert sich die Welt total gerade an dieser Stelle.

00:01:26: Wir haben natürlich im Moment natürlich auch die eine oder andere

00:01:28: Herausforderung im Markt.

00:01:30: Wir haben viele, viele Unternehmen, die inzwischen nach langen Jahren Mühen SAP

00:01:35: mehr oder weniger ausgerollt haben oder da noch dran arbeiten,

00:01:39: haben jetzt eine stabile, solide Grundstruktur und plötzlich passiert eine

00:01:42: Veränderung im Markt und eigentlich müssen die Unternehmen jetzt reagieren und sich

00:01:47: flexibel zeigen und anpassungsfähig sein.

00:01:49: Du sagst, da passiert einfach auf einen Schnipp was anderes im Markt.

00:01:53: Was nimmst du da wahr oder was sind die Herausforderungen?

00:01:57: Ja, natürlich, das ist ja nichts Neues, dass der Vertrieb grundsätzlich letztlich

00:02:00: nicht einfacher wird in dieser Zeit.

00:02:02: Wir haben verschiedene, sagen wir mal, Marktfaktoren, die bekannt sind, weshalb

00:02:07: der Markt einfach nicht mehr sich so darstellt wie früher.

00:02:09: Wir haben einen starken, starken Verdrängungswettbewerb in den einzelnen

00:02:13: Gewerken, eigentlich egal, welches Gewerk, ob es ein Hersteller ist im Lichtbereich

00:02:18: zum Beispiel, ob es ein Großhändler ist, Sanitär, Elektrobaustoffe.

00:02:23: Da verändert sich im Moment viel und immer mehr an Mieter schlagen sich immer mit

00:02:28: immer kleiner werdenden Kuchen Und da gehört es natürlich, da

00:02:32: ist es ein wichtiges Thema, eine Effizienz, sogar eine Exzellenz

00:02:37: aufzubauen, um den Vertrieb eben entsprechend aufzustellen.

00:02:40: Und da Gunther und ich ja zusammenarbeiten, weiß ich auch du

00:02:44: hilfst da den Unternehmen dabei.

00:02:45: Was sind so typische Projekte, Mechanismen, Initiativen, die

00:02:50: erfolgreiche Unternehmen machen und sie nach vorne bringen?

00:02:53: Also stell dir vor, wir haben unser

00:02:56: Unternehmen, wir nehmen uns mal so einen Mittelstand oder einen großen Mittelstand

00:03:00: im Produktion und Verbindungshandel, also Großhandel bezeichnet man das.

00:03:03: Du hast ein Sortiment, das ist relativ groß, hat ein paar hunderttausend bis ein

00:03:07: paar Millionen Artikel und du hast auf der anderen Seite die

00:03:10: Kunden und die Kunden digitalisieren das auch.

00:03:13: Jetzt hat der Kunde ein System, du hast ein System als Großhändler und es sind da

00:03:18: immer noch Menschen, immer weniger Menschen, für das Geschäft

00:03:22: verantwortlich und du musst matchen.

00:03:23: Und das wird immer schwieriger.

00:03:25: Also was braucht der Kunde im optimalen Fall und was kann zu dem Kunden wann,

00:03:29: wie und zu welchen Preis anbieten.

00:03:31: Jetzt kann man sagen, das wissen die Mitarbeiter, aber ich glaube, die

00:03:34: Herausforderung ist auch die Demografie, habe ich mitbekommen.

00:03:37: Also das ist die erfahrenen Personen Wissens und die sind bald in Rente.

00:03:45: Ist das so ein großes Thema?

00:03:47: Das ist ein riesengroßes Thema, weil das hat auch was mit Akzeptanz

00:03:50: und Change Management zu tun.

00:03:52: Also wir brauchen für unsere Themen, also ein Kunde kommt mit einem

00:03:59: Auftrag, zum in der Ausschreibung auf ein Unternehmen zu, möchte

00:04:02: das beantwortet haben.

00:04:04: In der Ausschreibung stehen ein paar hundert, paar tausend

00:04:07: Positionszeilen drin und das brauche ich natürlich Mitarbeiterkollegen, die eine

00:04:12: Erfahrung haben, um diese angeforderten Produkte zu übersetzen in Produkte, die

00:04:18: ich im Sortiment habe und anbieten kann.

00:04:20: Und da brauche ich erst mal eine riesengroße Erfahrung, weil so einen

00:04:24: tiefen Sortimentsblick oder auch so einen Blick auf das Gewerk grundsätzlich, das

00:04:29: haben tatsächlich nur die die alten Hasen.

00:04:31: Aber wie du weißt, ist es oftmals so, dass die alten Hasen sich dann vielleicht ein

00:04:34: bisschen schwerer tun mit ganz neuer Technologie.

00:04:38: Und deswegen haben wir da einmal, die werden weniger, die wirklich die Tiefe

00:04:41: haben und die haben zugleich auch so eine gewisse Technikhemmnis Das ist

00:04:45: mehrdimensional, das Problem.

00:04:47: Was ist die Lösung, die du vorschlägst, die dann mit dir und dem

00:04:51: Team implementiert wird?

00:04:52: Ja, also grundsätzlich ist es ja nicht unsere Erfindung mit

00:04:57: AI, was plötzlich zur Verfügung steht. Und Zack.

00:05:01: Dass was uns völlig überrascht hat, alle zusammen.

00:05:04: Also wir fangen natürlich an erst mal mit Daten.

00:05:06: Wir brauchen saubere, gute Produktdaten, mit denen wir dann

00:05:10: gegebenenfalls arbeiten können.

00:05:12: Und dann nehmen wir die Ausschreibung und die Ausschreibung, die kommt in den

00:05:15: unterschiedlichsten Formaten rein.

00:05:17: Standardmäßig im Baustoffhandel ist es zum Beispiel eine GEB-Datei und diese

00:05:22: GEB-Datei wird digital übertragen.

00:05:26: Da wird das Bauvorhaben beschrieben.

00:05:29: Da stehen Dienstleistungen drin, da stehen Produkte drin, da stehen Anzahlen drin, da

00:05:33: sind die Räume beschrieben und die bekomme ich dann und die muss ich dann

00:05:38: matchen mit meinem Sortiment.

00:05:40: Das ist bei uns, wir haben da eine Lösung entwickelt und wir sind dabei, für

00:05:44: verschiedene Anwendungen Das heißt, für verschiedene Kunden die Lösungen

00:05:47: vorzubereiten oder umzusetzen.

00:05:49: Wir lesen diese Gebdatei ein und in der allerersten Stufe bringen wir die

00:05:54: Informationen aufs gleiche Datenformat.

00:05:57: Also dann unterscheiden wir, sind es Produktanforderungen?

00:06:01: Sind es Dienstleistungsanforderungen?

00:06:02: Oder sind es vielleicht nur Lieferhinweise, die der

00:06:05: mögliche Kunde mitgibt?

00:06:06: Das können wir ganz genau klassifizieren, lesen die Datei ein und dann im

00:06:10: einfachsten Sinn haben wir ein Eins-zu-Eins-Match.

00:06:13: Also ein Kunde sucht ein Produkt, wir haben das gleiche Produkt

00:06:16: in unserer Datenbank.

00:06:17: Zusammen können wir im besten Fall über eine EAN oder eine Unique-Nummer

00:06:22: identifizieren und zuordnen.

00:06:24: Oder wir brauchen eine Vektoren-Suche, eine Ähnlichkeitssuche, wo wir ähnliche

00:06:28: vergleichbare Produkte den gesuchten Produkten zuordnen.

00:06:31: Und genau da ist unsere Lösung nämlich besonders stark, weil wir sagen

00:06:35: können: „Was sind ähnliche Treffer?

00:06:38: Sind ähnliche Treffer ähnliche Artikel vom gleichen Hersteller?

00:06:41: Erlauben wir andere Hersteller?

00:06:43: Können wir günstigere Artikel?

00:06:44: Können wir teure Artikel, also so einen Ablift machen?

00:06:47: Oder was ganz viele unsere Kunden inzwischen an unsere Lösung besonders

00:06:52: schätzen: Wir können Eigenmarken positionieren.

00:06:54: Also ein Kunde sucht zum Beispiel eine Gipskartonplatte

00:06:58: und wir haben Genau das gleiche Produkt, das aber nicht eins zu eins das ist, was

00:07:03: in der Ausschreibung steht, haben wir im Sortiment von der Eigenmarke.

00:07:06: Die Marge daran ist doppelt so hoch.

00:07:08: Und für den Kunden sogar günstiger?

00:07:10: Kann für den Kunden günstiger sein.

00:07:12: Dann können wir das zuordnen und können das dann direkt in die

00:07:15: Ausschreibung mit aufnehmen.

00:07:17: Dass du sagen wir, dieser Service, diese Leistungsverzeichnisse dann zu bearbeiten,

00:07:24: was ist der wirkliche Mehrwert?

00:07:26: Also kannst du es mal runterbrechen?

00:07:28: Wie viel zahlt man Zeit?

00:07:31: Sparst du Mitarbeiter oder hast du Potenzial, was anderes damit zu machen?

00:07:35: Ja, also das ist ein brutaler Hebel, was du da ansprichst.

00:07:38: Also wir kennen Unternehmen, ich habe gerade konkrete Anforderungen

00:07:42: im Kopf aus dem Markt.

00:07:44: Das ist ein Unternehmen relativ groß, hat verschiedene Marken, die kriegen 50.

00:07:46: 000 Projektanfragen rein pro Jahr, 50.

00:07:49: 000. Von diesen 50.

00:07:51: 000 können sie ja doch nur 30.

00:07:53: 000 beantworten, weil für 20.

00:07:55: 000 einfach die Zeit fehlt oder die Kompetenz oder sie brauchen zu

00:07:59: lange, ist nicht mehr relevant.

00:08:00: Um so ein Leistungsverzeichnis zu beantworten, die

00:08:04: mehrere tausend Zeilen groß sein können, braucht ein erfahrener Mitarbeiter

00:08:09: zwei, drei, vier Wochen.

00:08:11: Manchmal müssen noch extern angebote vom Hersteller eingeholt werden, manchmal kann

00:08:15: ich direkt bei mir in der Datenbank schauen.

00:08:16: Das Zusammenstellen, das dauert Zeit, bindet Kapazitäten und die

00:08:20: Wahrscheinlichkeit zur Umsetzung ist auch nicht 100%.

00:08:23: Dann kommen auch viele dieser Anfragen doppelt oder dreifach bei dir an.

00:08:29: Das Handwerke eins, Handwerke zwei, Handwerke drei mit der gleichen Baustelle

00:08:32: auf dich zu, rechnest du dreimal.

00:08:35: Idealerweise noch drei Personen rechnen alle.

00:08:38: Ja, natürlich. Wir fangen alle wieder bei null an.

00:08:41: Und unser System, das wir hier im Markt positionieren, ist einfach, das

00:08:48: machen wir in der Schattenverarbeitung.

00:08:49: Das heißt, wir lesen die GEP-Verzeichnisse ein und dann haben wir am nächsten Tag

00:08:53: eben schon ein gewisses Formatching vorgefunden.

00:08:56: Und bei uns ist aber auch ganz wichtig, und das nennen wir „human in the Loop,

00:09:00: dass wir die Fachpersonen mit integrieren in unsere Lösung.

00:09:03: Wir haben da verschiedene Schritte.

00:09:05: Wie gesagt, das Matching, gibt es Eins-zu-Eins-Treffer, eine Vektoren-Suche,

00:09:09: also eine Ähnlichkeitssuche, bis hin zur gestützten Recherche im

00:09:14: Internet Oder wir ziehen teilweise auch Fachdatenbanken hinzu, das ist aber

00:09:19: gewerke oder sortimentspezifisch, dann über die verschiedenen Stufen.

00:09:24: Und da können wir dann sehr, sehr, sehr, sehr, sehr

00:09:31: Wir reduzieren die Zeit, also Go-to-Market, um

00:09:35: wahrscheinlich noch mehr als 80%, weil ein, zwei Tage zur internen Bearbeitung

00:09:42: wird es nach draußen gegeben, übrigens auch vollautomatisiert.

00:09:46: Dann kommen vielleicht noch zwei, drei Tage dazu, aber dann habe ich dann

00:09:49: innerhalb von drei Personentagen und drei Werktagen,

00:09:53: habe ich dann ein komplett durchkalkuliertes Angebot.

00:09:56: Statt zwei Wochen in dem Fall?

00:09:57: Wenn es überhaupt bearbeitet wird.

00:10:00: Und eben auch dadurch, dass ich viel schneller bin, die Treffer viel

00:10:02: qualifizierter sind, das Angebot vielleicht durch einen gewissen

00:10:07: besseren Blick auf die Marge dann günstiger ist, entweder für den

00:10:13: Kunden oder eben auch margenträchtiger für den Händler.

00:10:16: Deswegen ist es sehr, sehr, sehr viel erfolgreicher, als ohne zu tun.

00:10:19: Das war schon mal ein eindrucksvoller erster Prozess.

00:10:22: Welche Themen bewegen denn sonst so den Vertrieb in dem Umfeld?

00:10:26: Also wir haben natürlich, ich hatte es eingänglich schon gesagt, die Produktdaten

00:10:30: Und Produktdaten, wenn ich jetzt ein Großhändler bin, ein

00:10:32: Händler, und habe dann 100.

00:10:33: 000 oder ein paar Millionen Artikel in der Datenbank, die zu synchronisieren.

00:10:38: Auch da setzen wir übrigens AI wieder ein.

00:10:41: Und um Lücken zu füllen, um fehlerhafte Daten zu identifizieren,

00:10:47: um Daten vollständig zu machen, da gibt es ganz, ganz, ganz, ganz viel Einsätze.

00:10:51: Also Daten ist ein Thema.

00:10:53: Dann wird es als wahrscheinlich nächstes oder übernächstes riesengroßes Thema

00:10:58: geben, das nicht mehr Unternehmen mit Unternehmen eins, mit

00:11:03: Unternehmen zwei spricht, sondern da wird es eine Automatisierung

00:11:07: dieser Strecke geben.

00:11:09: Da wird dann also tatsächlich ein Einkäufer und ein

00:11:11: Verkäuferbot aktiviert werden.

00:11:14: Die werden dann miteinander sprechen.

00:11:16: Und dann, das ist übrigens auch in einem anderen Case der Fall, dass wir für

00:11:21: Unternehmen Einkäufe, die unter einem bestimmten Schwellbetrag liegen, komplett

00:11:26: automatisiert steuern können und da eben sehr viel Effizienz in Einkauf bringen.

00:11:35: Das ist ein großes, großes, großes Thema bis hin zu Compliance und

00:11:38: Nachhaltigkeitsthemen.

00:11:40: Das sind direkt zwei Cases in einem, also der Einkäufer und auch der Verkäufer, dass

00:11:44: das automatisiert oder fast vollautomatisiert oder im Rahmen.

00:11:50: Wenn du so in die Zukunft guckst, wie glaubst du, oder müssen sich die

00:11:55: Unternehmen global oder verändern?

00:11:57: So ein bisschen mit so einem Helikopterblick.

00:12:01: Also ich glaube, wir sind im Moment, wo sich viele Unternehmen tatsächlich

00:12:06: der Aufgabe AI oder nicht AI stellen und die diskutieren.

00:12:12: Viele Unternehmen beginnen jetzt mit: Wir erlauben manchen Kollegen, hier OpenAI

00:12:18: zu nutzen oder einen Co-Piloten zu aktivieren und

00:12:22: vielleicht machen wir auch ein Chatbot.

00:12:24: Das ist aber ehrlicherweise bei weitem nicht genug, sondern ich glaube, die

00:12:30: Schlüsselüberlegung ist, wie kann ich die AI-Technologie,

00:12:33: und das ist ganz wichtig, in Kombination mit Datenkompetenz oder Datenexzellenz,

00:12:38: wie kann ich die so kombinieren, dass am Endeffekt für mich ein wirklich

00:12:41: wirtschaftlicher Mehrwert entstehen kann?

00:12:44: Und Da müssen wir rein.

00:12:46: Das ist auch ein Thema, wo es gerade viele Kundenanfragen gibt, genau diesen

00:12:50: Mehrwert zu identifizieren.

00:12:51: Also jetzt nicht zu sagen, wir können AI, „Wir bieten euch eine tolle AI-Lösung an",

00:12:55: sondern „Suche den Mehrwert und finde die Lösung mit entsprechend

00:13:00: einer Technologie". Wie sucht man den Mehrwert?

00:13:04: Erst mal einfach gesagt: „Suche den Mehrwert".

00:13:06: Wo entdecke ich diese Potenziale?

00:13:09: Da muss ich ganz am Anfang anfangen.

00:13:11: Ich fange tatsächlich mit der Marke an.

00:13:13: Ich fange dann auch mit Wer ist der Kunde?

00:13:15: Wer ist die Zielgruppe?

00:13:19: Wie interagiert das Unternehmen zwischen Zielgruppe und Unternehmen zusammen?

00:13:25: Wie passt das?

00:13:27: Um dann eben zu sagen: Wo kann ich mit digitalen Services das unterstützen.

00:13:31: Also ich mache es gerade so.

00:13:32: Das heißt für mich immer Sales Funnel oder Customer Journey.

00:13:34: Also die jetzt wirklich Punkt für Punkt durchgehen und sagen:

00:13:37: Welchen Service brauche ich?

00:13:39: Was kann ich sinnvoll digitalisieren oder sinnvoll mit AI unterstützen?

00:13:44: Und dann entsprechend die Touchpoints zu optimieren.

00:13:46: In dem Nutshell, da wo du die Customer Experience verbessern kannst und

00:13:49: gleichzeitig Effizienzgewinne erhebst, da hast du das größte Potenzial.

00:13:54: Das würde ich jetzt mal so zusammenfassen.

00:13:56: Ja, Customer Experience schon auch vor dem Hintergrund der Digitalisierung der ganzen

00:14:02: Geschäftsbeziehungen und der gesamten Geschäftsprozesse.

00:14:05: Da ist wahrscheinlich eher eine philosophische Diskussion, ob das Customer

00:14:09: Experience ist, wenn ein System mit dem System spricht.

00:14:12: Ich glaube aber, wenn...

00:14:14: Das wäre in der eigenen Folge wert.

00:14:17: Agent Experience.

00:14:20: Ja, aber dahin geht es.

00:14:21: Das siehst du ja, kleiner Exkurs, auch bei den Webseiten.

00:14:24: Endkonsum-webseiten und Webshops haben inzwischen einen wirklich spürbaren Anteil

00:14:30: von AI Bot Traffic und wie gehe ich damit als Webseite Aber nächste Folge.

00:14:36: Das ist im Moment sicherlich ein Thema, wo es im Moment noch eine sehr gute

00:14:42: Möglichkeit gibt zu Positionierung und viel zu wenig Unternehmen denken an

00:14:46: den Bereich, also die Automatisierung der Beschaffungsprozesse.

00:14:51: Super, danke.

00:14:52: Und ich würde gerne abschließen mit einer Frage an dich: Was sind

00:14:58: sinnvolle erste Schritte, ein, zwei, drei Schritte, die Unternehmen machen sollten,

00:15:02: die jetzt davor stehen und sagen: Ich habe mich noch nicht reingekniegt in

00:15:05: das Thema Effizienzgewinne mit AI.

00:15:07: Was wären so die ersten drei Schritte, wo du sagst: Mach das.

00:15:12: Da geht ja schon mal gut los.

00:15:14: Also erst mal ist tatsächlich das Thema Daten und AI, das ist für mich immer eine

00:15:18: Kombination, als Chance zu verstehen und nicht als Problemsituation, beginnt das

00:15:26: Thema bitte nicht mit dem Datenschutz.

00:15:28: Also das ist wichtig und alles kann gelöst werden.

00:15:31: Aber Datenschutz ist so eine Hemmniskeule, die muss dringend im Unternehmen bewertet

00:15:36: und dann eben auch für sich entschieden werden.

00:15:39: Also damit muss man einen guten Konzent schaffen und sich dann einfach auch mutig

00:15:44: den Chancen stellen, die da kommen.

00:15:47: Dann ist es natürlich wichtig, ich brauche einen kompetenten Ansprechpartner,

00:15:50: mit dem ich den Weg gehen kann.

00:15:52: Ich brauche kompetente, flexible, motivierte Kollegen, die auch

00:15:59: das Thema verstehen und auch den Weg mitgehen wollen.

00:16:02: Und dann ist, ich glaube, der wichtigste Schritt, ist anfangen probieren,

00:16:06: zu sagen: Wo kann ich?

00:16:08: Welches Tool kann ich wie einsetzen?

00:16:10: Wo kann ich einen Schritt mehr?

00:16:12: Wo kann ich ein Ergebnis mehr schaffen, um dann eben diese Cases, wenn

00:16:17: ich die identifiziert habe, zu prüfen, bringen die mir was, um

00:16:21: dann eben später richtig zu machen.

00:16:23: Dann eben datenautonom in der Private Cloud oder so zu machen, dass es einfach

00:16:31: datensicher ist und eben auch ausgerollt werden kann.

00:16:36: Und im Endeffekt sagt der Gunther: It's time to act, also einfach

00:16:40: es ist Zeit zum Handeln.

00:16:41: Und mit diesem Aufruf möchte ich auch die insights!

00:16:46: Session heute beenden.

00:16:48: Danke dir, Gunther, für die Insights.

00:16:50: Wenn ihr weiter Interesse habt, könnt unten Kommentare reinschreiben, direkt

00:16:54: mit dem Gunther Hahn in Kontakt treten.

00:16:56: Linkedin versteckt er sich nicht und freue mich auf den Discourse, weil es geht

00:17:03: im Endeffekt ja nicht die einzelne Firma, sondern wir müssen alle

00:17:07: ein Schrittchen nach vorne gehen, damit wir hier auch weiter

00:17:10: eine tolle Zukunft haben.

00:17:11: Danke Gunther, dass du so viel wertvollen Input unseren Kunden gibst.

00:17:15: Danke fürs Zuhören und Zuschauen. Vielen Dank, Joubin.

00:17:19: Gerne.